PAZARLAMANIN 4P'Sİ DEĞİŞİYOR !

Pazarlamanın kabul gören, meşhur 4P’sini yıllarca okuduk ve uyguladık. Ancak günümüz pazarlama faaliyetlerinde özellikle B2B iş modelleri için 4P’yi yeniden yorumlamak gerektiği yadsınamaz bir gerçek olarak karşımıza çıkıyor. Bununla ilgili geçtiğimiz günlerde Harvard Business Review 'da yayınlanan bir makale 4P'ye ''Save'' kavramını ekliyor. Şu an için pazarlamanın 4P’si, tüketici marketi için yeterlilik sağlayabiliyor belki ancak B2B dünyasında bir çok noktada yetersiz kalıyor. 500’den fazla yönetici ve müşteri ile farklı ülkelerde B2B endüstrilerinde 5 yılı aşkın süredir yapılan çalışmalar B2B’nin yeniden yorumlanmasına sebep oldu. Bu yeni modelde vurgu üründen çözüme ( Solution) , mekandan girişe ( Acces), fiyattan değere (Value) promosyondan eğitime (Education) kayıyor.

Bu durum, kar getirmemelerine ve işe giriş maliyeti olmalarına rağmen pazarlama ve satış takımlarının ürün teknolojileri ve niteliği (kalite) vurgulamalarına(önem vermek) neden oldu.. Bu 4P ile alakasız değil sadece B2B pazarına sunmanın yeniden yorumlanmasıdır. Bizim modelimiz vurguyu üründen çözüme ( Solution) , mekandan girişe ( Acces), fiyattan değere (Value) promosyondan eğitime (Education) kaydırıyor. Kısaca ''SAVE ''

                                                                        

                                                         SAVE

Motorola Solutions’i, yeni bir taslağın öncüsü, pazarlama organizasyonunu yeniden yapılandırırken SAVE ‘I kullandı ve pazarlama stratejilerini izledi. Bu yolda 4 P ‘den SAVE ‘geçmek için 3 gerekliliği tanımladı. 

Birincisi, organizasyon içinde yönetim, çözüm zihniyetini cesaretlendirmelidir. Bir çok B2B şirketi, özellikle mühendislikle ve teknolojiyle ilgili olanlar, teknolojik olarak üstün olan ürünler ve servisleri açısından düşünmenin ötesine gitmekte zorlanıyor ve bunun yerine müşteri (tüketici ) perspektifini ele alıyor. 

İkincisi, yönetimin , pazarlama organizasyonlarının dizaynının müşteri merkez odağını yansıtmasına ve güçlendirmesine ihtiyacı vardır. Bu, Motorola Solutions’ta , pazarlama fonksiyonlarının etkileyici bir şekilde yeniden organize olmasına neden olmuştur. ( SAVE yapısının tüm elementlerine odaklanarak ve müşteri satın alma yolculuğuyla uyumlu olarak yani aynı hizaya gelerek. 

Üçüncü olarak yönetim , pazarlama ve satış organizasyonlarıyla gelişim ve dağıtım(teslimat ) takımları arasında işbirliği sağlamalıdır.. Motorola Solutions, çözümlere odaklanan ve kendi yaklaşımlarıyla belirli (specific) müşteri ihtiyaçlarını koordine eden uzman takımlar istedi. Bu fonksiyonel sınırların firmanın çözümlerini belirlememesini garantiye alır. 

4P modelini ve zihniyet riskini kabul eden B2B pazarlamacılar, tekrarlayan ve verimli olmayan teknolojik silahlanma yarışında kilitli kalırlar. SAVE yeni çözüm stratejilerinin en can alıcı bölümüdür. Ve bir an önce bu stratejiyi öncelikli olarak benimsemek ve pazarlaman 4P’sini günümüz koşullarına göre değerlendirmek gerekir.

Bu yazı oluşturulurken Harvard Business Review'den faydalanılmıştır.